Secretele din spatele succesului UiPath

Un interviu acordat de Daniel Dines portalului strategy+business, publicație a rețelei globale PwC

Daniel Dines conduce singura companie-unicorn din România, adică una dintre firmele de software cu cea mai mare rată de creștere din lume, care ajută companiile să își proiecteze automatizarea proceselor.

Unicornii nu apar doar în California, India sau China. Ei se găsesc și în București, capitala României. UiPath, care cu doar câțiva ani urmă își avea sediul într-un apartament, este una dintre companiile de software cu cea mai mare rată de creștere din lume. De la prima rundă de finanțare obținută în anul 2015, valoarea sa a crescut rapid la 3 miliarde $ în 2018 și la 7 miliarde $ în aprilie 2019. Astăzi, cu 3.000 de angajați, peste 5.000 de clienți, o solidă comunitate de 500.000 de programatori, și venituri anuale de peste 300 milioane dolari. UiPath a folosit în avantajul său cererea tot mai mare pentru automatizarea proceselor prin robotizare (RPA). Bazate pe o tehnologie care citește texte și imagini, platformele sale fac posibilă folosirea de către utilizatori a unei biblioteci de componente de automatizare pre-construite pentru a proiecta automatizarea unor procese repetitive ale companiei. Într-un interviu la sediul din New York al firmei, co-fondatorul și directorul său executiv, Daniel Dines, a vorbit despre începuturile companiei, tehnologia, filozofia și dezvoltarea ei, și a explicat de ce modestia este un ingredient esențial în cultura UiPath.

S+B: Cum ați ajuns să înființați o companie de software în București?

Daniel Dines: Formația mea este de programator. Am lucrat la Microsoft în Seattle cinci ani, între 2000 și 2005. Apoi m-am întors acasă. Și apoi încet am ajuns într-o mare încurcătură. Am încercat diverse produse. Nimic nu mergea. E foarte greu să vinzi din România.

S+B: Ce produse ați încercat?

Daniel Dines: UiPath provine dintr-un produs care era ca un fel de dicționar online, care permitea să dai click oricărui cuvânt de pe ecran, după care apărea o definiție sau o traducere a acelui cuvânt. Ca să putem construi acest produs, am construit un motor capabil să detecteze informațiile din spatele imaginilor. Produsul era bun, dar ca afacere a fost un fiasco. Și între timp practic mi-am finalizat cariera de programator. Abilitățile mele deveniseră mai puțin relevante, și învățasem o mulțime de lucruri pentru care nimeni nu m-ar fi angajat. Ceva  marketing, ceva juridic, finanțe, câte ceva din toate. Așa că eram pesimist în ce privea viitorul. Este foarte greu să conduci o companie cu zece oameni și să nu ai bani să te plătești pe tine la sfârșitul lunii, sau să nu vezi nimic în viitor.

S+B: Și cum ați supraviețuit?

Daniel Dines: Din acest produs inițial, dicționarul, am extras tehnologia și am început s-o vindem altor firme de software. Și a mers decent. În paralel, ne-am ocupat mult de externalizare. Dar în 2011 am renunțat la firma de externalizare și ne-am concentrate numai pe software. Acela a fost momentul în care ne-am hotărât să construim un produs finit bazat pe tehnologia noastră – un produs B2B, care a fost firește un produs de automatizare. Așa că am construit produsul pe care azi îl numim UiPath Studio. El permite unei persoane care are ceva abilități tehnice, dar nu e chiar programator, să creeze o automatizare și s-o ruleze pe desktop.

S+B: Ce problemă încercați să rezolvați pentru clienți?

Daniel Dines Ei bine, eu nu aveam idee cum funcționează o întreprindere. Așa că m-am gândit că soluția noastră ar fi potrivită pentru firmele mici până la mijlocii care au multe aspecte de ineficiență, nu au banii pe care îi are o firmă mare ca să își automatizeze complet funcția de back office sau front office. Eu credeam că firmele au deja automatizare completă. La urma urmei, asta promit toți furnizorii de software. Așa că la început cererile veneau de la firme mici care doreau să își automatizeze prelucrarea fișierelor sau raportarea pontajelor pe schimburi/ pe decalaje orare. Unul dintre primii noștri clienți era o firmă de asigurări cu prezență exclusiv online din Olanda.

S+B: Ce s-a schimbat?

Daniel Dines: Este foarte interesant ce curs iau evenimentele și destinul cuiva. Am primit o solicitare de la cineva cu adresă e-mail de Yahoo care ne cerea să vadă un demo. Normal, noi știam că oamenii cu adrese de Yahoo nu cumpără. Dar am avut o intuiție, și aveam și ceva capacitate. Așa că i-am spus unei colege să îi arate produsul nostru celui care făcuse cererea, și după o oră s-a întors și mi-a spus “Dar știi că tipul reprezintă o companie mare. Îl interesează foarte tare soluția noastră.” Ei aveau un proiect-pilot cu unul dintre partenerii Oracle. Și tipul respectiv, care era din middle management, m-a întrebat cum suntem noi față de furnizorul lor, și i-am zis “Stai puțin, nu știu cine e acest frunizor.” De fapt firma la care lucra omul acesta era nemulțumită de rezultatul proiectului-pilot, așa că el a căutat singur o soluție pe internet și a găsit UiPath. Și apoi firma ne-a cerut nouă să facem un proiect-pilot – adică să automatizăm  procesele unui mare lanț de aprovizionare al unei companii producătoare de computere. Așa că am trimis trei dintre cei mai buni oameni ai noștri în India, și în două luni și jumătate au construit proiectul-pilot. 

S+B: Și ați început să vă dați seama că exista o piață pentru externalizarea proceselor operative (BPO)?  

Daniel Dines: În 2013 nu știam ce era BPO, pentru că, repet, dacă marile firme sunt automatizate, ce să externalizezi?  Pentru mine externalizarea însemna numai externalizare IT. Pe urmă am început să creăm software-ul nostru ca să ne structurăm roboții. În 2014 am început discuțiile cu un fond german de capital de risc care avea un fond specializat pe Europa de Est. După cam 15 luni de discuții, am ajuns să strângem1,6 milioane $ în iulie 2015. În anul acela am introdus platforma noastră pentru întreprinderi.

S+B: Care a fost evaluarea la momentul acela?

Daniel Dines: Să spunem că100 $ ți-ar fi adus azi 50.000 $. 

S+B: La ce ați folosit primul capital obținut?

Daniel Dines: La momentul acela firma era într-un apartament cu trei dormitoare, și eram zece oameni. Așa că ne-am mutat în primul nostru birou adevărat.

S+B: Și după patru ani sunteți la 3.000 de oameni și evaluare la 7 miliarde $. Se știe că aplicațiile pentru interacțiunea cu consumatorii pot crește rapid, ce anume v-a permis să creșteți atât de repede?

Daniel Dines: A fost un cumul de factori. Mai întâi, piața era pregătită. Automatizarea clasică nu se pretează la multe companii pentru că nu întotdeauna poți aduce o justificare comercială. Presupune perturbarea activităților și cere investiții chiar de la început în infrastructură. Dar cu platforma pe care o avem poți lua un proces, poți automatiza unele părți din el, și obții beneficia în două luni.  Al doilea factor a fost chiar sectorul BPO. În cele mai multe contracte, furnizorii de BPO le promit clienților o reducere anuală a costurilor, pe care o obțin prin tehnici de optimizare cum ar fi fabricația axată pe economie și Six Sigma. Dar firmele BPO și-au  epuizat tehnicile de optimizare a proceselor. Așa că primii noștri clienți au fost firme BPO, foarte dornice să folosească automatizarea ca să își țină promisiunea către clienți și să mențină profiturile.

S+B: Și ce a diferențiat UiPath?

Daniel Dines: Sunt două feluri în care se poate face RPA. Primul este să gândești ca un computer. Dacă te uiți la o pagină web, poți să apeși butonul dreapta de pe mouse (right click) și să ceri să vezi scriptul. Al doilea mod este să te uiți la ecran ca la o imagine. Aplici tehnici OCR (de recunoaștere optică a caracterelor), de învățare automatizată și altele, și descoperi toate datele privindu-le. Asta face tehnologia noastră de viziune robotizată. Acesta a fost un avantaj competitiv foarte important al nostru. Și acum, din 2017 și 2018, am adăugat și AI (inteligența artificială) la viziunea robotizată, deci acum e cognitivă. Putem înțelege documente structurate, semi-structurate și nestructurate.

S+B: Cum ați abordat marketingul?

Daniel Dines: În 2015 și 2016 nici măcar nu aveam echipă de vânzări. Inginer fiind, nu înțelegeam partea de vânzări. Credeam că fiecare firmă își face căutările și verificările, obține cea mai bună tehnologie, și face instruirea oamenilor pe internet. Dar nu așa se întâmplă lucrurile pe lume. Când îți asumi un risc mare, vrei să cunoști compania respectivă, să vorbești cu oamenii care o reprezintă, și să clădești încrederea. Așa că în ultimii trei ani ne-am concentrat pe crearea unei echipe de vânzări. Și acum avem sute de reprezentanți de vânzări.

S+B: Explicați-mi cine vă sunt clienții, și de ce este UiPath atrăgătoare pentru ei?

Daniel Dines: Cele mai mari instituții financiare sunt clienții noștri tipici,și firmele de asigurări,și cele din petrol și gaze. Platforma noastră este utilizată pentru tipul de procese orizontale care reprezintă funcții în cadrul tuturor companiilor: financiar-contabilitate, HR, achiziții. Și există și procese verticale, care sunt specifice anumitor industrii. Deci în industria financiară platforma noastră poate fi folosită pentru concilieri ale cardurilor de credit. Unii dintre clienții noștri cei mai mari sunt platforme digitale cum ar fi Uber, Amazon și Google.

Gândiți-vă cine sunt cei care construiesc procese și mai ales procese back office. Sunt oamenii de afaceri, utilizatorii de informații de afaceri. Astăzi, dacă trebuie să construiești un proces de integrare, poți, după ce cineva îți răspunde pe e-mail că îți acceptă oferta, să intri pe Workday și să creezi o cerere, apoi să intri pe ServiceNow, și să creezi cererea pentru scrisoare/ofertă. Dacă e un post în vânzări, intri pe Salesforce și creezi un profil. Creezi procesul folosind interfețe care pot fi citite de utilizatori. Tehnologia noastră poate citi acestea. Deci eu folosesc software pe care îl înțeleg oamenii, nu software pe care îl înțeleg computerele. Înainte, dacă voiai să automatizezi așa ceva, te duceai la departamentul IT și erai pus pe lista de așteptare și mai stăteai doi ani, după care îți spuneau că nu există justificare comercială pentru ce ceri, pentru că e scump. Cu UiPath, începi să creezi imediat pe platformă, care are formate standard și acceleratori.

S+B: Deci UiPath scoate din ecuație IT-ul?

Daniel Dines: IT-ul coordonează sistemul care face acest lucru posibil, dar nu livrează soluția. UiPath studio are meniuri drag-and-drop (trage și plasează). Nu trebuie să știi programare ca să îl faci ușor de folosit, să îl aranjezi și instalezi, iar asta îți dă o putere enormă. Trebuie să traduci procesul creat de utilizatorii business într-o API (interfață de programare a aplicațiilor). Ai nevoie de un manager de produs care poată să înțeleagă procesul și ceva tehnologie, și de un programator care să poată construi automatizarea.

S+B: Cum rămâne cu îngrijorarea căsoftware-ul de automatizare și automatizarea în general vor înlocui prea curând forța de muncă umană?

Daniel Dines: Mai întâi,dacă vorbim despre munca de birou în prezent, un loc de muncă este foarte greu de înlocuit cu o tehnologie. La cele mai multe locuri de muncă de birou ai diverse tipuri de activități, dintre care pe unele le faci zilnic, pe altele săptămânal și pe altele lunar. O parte din aceste activități pot fi complet automatizate, și asta facem noi. De fapt e liberator, pentru că sarcinile care nu le plac oamenilor pot fi automatizate de computere. Așa că eu cred că facem parte dintr-o mișcare de transformare a locurilor de muncă. Unii oameni se vor transforma în manageri de roboți, și vor putea delega o mulțime de solicitări roboților.

S+B:  Și câte locuri de muncă disponibile aveți în prezent?

Daniel Dines: În prezent nu avem prea multe locuri disponibile, pentru că trebuie să asimilăm ce am făcut până acum. Ca să vă faceți o idee despre angajările la noi, de la 10 oameni în 2015, am încheiat anul cu 30 de oameni. În 2016, am încheiat cu 100, și cu 500 în 2017, și cu 2.000 în 2019. Și în prezent cred că suntem aproape 3.000. Deci e o nebunie. 

S+B: Aveți printre investitori câteva din principalele fonduri de capital de risc din Silicon Valley. Ce învățați de la acestea despre scalarea companiilor de software? Pare că v-ați descurcat destul de bine și pe cont propriu

Daniel Dines: Ce am făcut eu bine a fost o serie de decizii de afaceri luate.  Aceasta e treaba unui director executiv: să știe când să apese pe accelerație și când pe frână.  Cei de la fondurile de investiții nu pot face asta în locul tău. Dar acești oameni supervizează multe companii, așa că înțeleg criteriile. Putem avea dezbateri chiar deschise cu investitorii. Am descoperit cât de important e să ai parteneri, fie că e vorba de viața personală, fie de cea de afaceri. Și definiția partenerului presupune ca acesta să fie cineva cu care să împărtășești idei fără teamă, fără să devii defensiv, înțelegând că scopul e comun. Un partener îmi poate spune deschis, “Nu sunt de acord cu tine, cu lucrul acesta, și iată de ce,” fără ca eu s-o iau personal.

S+B: Perfecționarea competențelor (upskilling) este expresia momentului. Cum se încadrează produsele dvs. în această tendință?

Daniel Dines: Ce facem noi este esența perfecționării competențelor. Cu alte cuvinte, dacă eliberăm oamenii de muncile repetitive, au timp să învețe lucruri noi, să se conecteze mai bine cu clienții, să își dezvolte abilitățile non-tehnice. 

S+B: Dată fiind creșterea firmei dvs. în ultimii patru ani, ce vă vor aduce următorii cinci ani? 

Daniel Dines: Vă pot vorbi mai bine despre următorii zece ani.  Avem o ocazie imensă de a stabili modul în care vor fi livrate noile aplicații pentru companii.  Pentru că într-un fel automatizarea este o aplicație. Așa că sentimentul nostru este că acesta reprezintă un nou nivel de tehnologie – cum a fost și cel al bazelor de date, cum a fost și ERP (sistemul de planificare a resurselor întreprinderii) – care se plasează peste tehnologiile existente. În viitor oamenii nici gând să consume tehnologie introducând date prin interfața cu utilizatorii. Sentimentul nostru este că oamenii vor consuma tehnologie numai prin interacțiunea cu roboți inteligenți prin comenzi vocale. Iar aceasta este o schimbare de paradigmă.

S+B: Ca director executiv, pe ce anume vă concentrați cea mai mare parte din timp?

Daniel Dines Rolul meu este să stabilesc strategia companiei. Așa că eu trebuie să hotărăsc încotro vrem să ne îndreptăm la anul?  Câți oameni avem?  Cum ajungem acolo? Am pornit de la dezvoltarea de produse, deci asta e și dragostea mea. Dar înțeleg în detaliu și tehnologia noastră. Avem 600 de oameni în cercetare-dezvoltare. 

S+B: Evoluția AI ridică semne de întrebare asupra utilizării responsabile a tehnologiei. Vă îngrijorează reglementarea AI?  

Daniel Dines: Sunt două fațete ale acestei întrebări. Una, firma noastră de fapt facilitează munca celor din reglementare și a celor care se ocupă de conformare. Opinia mea personală în această chestiune este că dacă priviți holistic trecutul nostru documentat, cum ar fi ultimii 10.000 de ani, de la inventarea agriculturii am fost prizonierii unei munci repetitive care producea bunuri și apoi făcea tot mai mulți oameni prizonieri ai acestui ciclu. Și cred că acum suntem pe punctul de a inversa acest ciclu. Deci tehnologia de automatizare va elibera oamenii de muncile care nu le plac, pentru că nimănui nu-i place să are pământul, și nimănui nu-i place o muncă pe care o putem automatiza. Cea mai mare îngrijorare a mea este ce vor face oamenii dacă nu au ce munci. Pentru că munca are un efect pozitiv extraordinar asupra oamenilor, dă sens existenței noastre.

S+B: Care este rolul culturii organizaționale în dezvoltarea firmei?

Daniel Dines: Scalarea unei companii de această anvergură este, cred eu, una din cele mai grele treburi din lume, nu doar pentru directorul executiv, ci pentru toată lumea. Singurul mod în care poți face mii de oameni să vâslească în aceeași direcție este să le dai sentimentul de apartenență și de îndeplinire a unei misiuni. Iar cultura este factorul care ne ajută să ne atingem obiectivul. Așa că destul de devreme, cam în 2015 când am început să aducem primii oameni noi, am înțeles că trebuia să ne definim cultura organizației. Am trecut prin diverse etape. Suntem deschiși, suntem transparenți, vrem să fim cinstiți, harnici.  Și fiecare companie vine cu o listă de 10 sau 20 astfel de atribute, și până la urmă totul se diluează. Și a fost un moment în care am avut o revelație – privind la trecutul nostru și văzând cât suntem de norocoși, și văzând cât de aroganți sunt concurenții noștri, și cât de banali eram ca oameni. Nu suntem genii ale ingineriei. Așa că am spus hai să ne definim cultura printr-un singur cuvânt: modestie. Dar definindu-ți cultura organizației trebuie să fii și îndrăzneț. Trebuie să fii capabil să iei decizii îndrăznețe. Să te asiguri că acestea două, modestia și îndrăzneala, lucrează în tandem. Oamenii care au modestie sunt capabili să ia decizii îndrăznețe și pot efectiv aduce schimbarea. Nu sunt aroganți. Oamenii îi ascultă. 

S+B: Ce are așa minunat modestia?

Daniel Dines: Simt că este cea mai bună trăsătură de caracter pe care un om o poate dobândi în viață, pentru că nu ne naștem modești. Dimpotrivă, cred că ne naștem destul de aroganți. Ego-ul este cel mai mare dușman. Iar modestia e ca un mușchi, trebuie exersată zilnic. Dar te poate ajuta să îi asculți pe ceilalți. Îți dă puterea de a te răzgândi fără teama că te vei face de râs. Am conceput o formulă a inteligenței generale, care cuprinde abilitățile tehnice și non-tehnice. Inteligența generală egal IQ împărțit la ego. Este o formulă foarte simplă. Dacă raportul ego la IQ este mai mare de unu, inteligența generală scade.  Dacă este mai mic de unu, sporește.

S+B: Mărturisesc că destul de rar auzi ca fondatorul unei companii start-up de software ajunse unicorn să își conducă firma cu modestie.

Daniel Dines: Nu mă convinge cultura celor din Silicon Valley. “Noi suntem cei mai buni. Noi schimbăm lumea.” Noi la UiPath chiar schimbăm lumea, dar nu spunem asta în gura mare.  Fiecare ar trebui să aibă simțul umorului. Un start-up cu cinci oameni care spun “noi schimbăm lumea” arată ca nu ai umor. Serios.

S+B: Și în afară de modestie și îndrăzneală, ce alte atribute contează în cultura organizației dvs.?

Daniel Dines: Rapiditatea. Pentru că în cele din urmă va învinge compania cea mai rapidă. Și modestia îți permite să fii rapid, pentru că dacă vrei să fii rapid trebuie să iei decizii rapide cu puține informații și să le modifici imediat. Și combinăm modestia cu conceptul pe care îl numim imersiune.  Mulți vorbesc despre echilibrul muncă-viață personală. Eu nu cred în conceptul acesta. Eu cred în conectare și imersiune. Cred că oamenii pot fi în același timp buni părinți și buni angajați. În lumea de azi, nu poți sa te deconectezi complet de muncă. Mergem acasă, dar suntem tot conectați cu produsul nostru. Și când sunt la birou nu sunt deconectat de familie. Asta vreau sa spun prin imersiune. Și când ești în imersiune,  eliberezi capacitățile, creativitatea oamenilor, pentru că ei sunt fericiți că fac ce fac,  și elimini toate celelalte munci care nu sunt așa interesante.

Pentru citi varianta în limba engleză a interviului accesați: https://www.strategy-business.com/article/Making-automation-easy?gko=13364


Din secțiunea Technology, citiți și: